こんな失敗に注意！不動産売却初心者が陥りがちな落とし穴

典型的な手口

こうした高額査定（高預かり）の罠にハマると、買い手がなかなか見つからず売却期間が長期化し、当初の資金計画も狂ってしまいがちです。結局、何度も値下げした末に本来の価値より低い価格でしか売れなくなる恐れもあります。高額査定＝優良企業とは限りませんので、提示額の根拠を確認し、複数社の査定結果を比較して適正価格を見極めることが肝心です。

正しい査定の受け方

査定額は鵜呑みにせず、各社の査定根拠や地域の相場データをチェックしましょう。必要に応じてレインズの過去取引事例を自分でも調べ、極端に高い査定を出す業者は避けます。また、その場で契約を急かす担当者は要注意です。信頼できる担当者か見極めるためにも、複数の不動産会社に査定を依頼し、説明内容や対応姿勢を比較検討すると安心です。

囲い込みとは

特に注意すべきは、不動産会社による「囲い込み」です。囲い込みとは、売却情報を自社だけで抱え込んで他社からの問い合わせを断り、売主・買主の両方を自社顧客にして両手仲介を狙う行為です。専任契約にすると情報拡散が不十分なまま自社内だけの販売になりやすく、結果的に売却機会を損失する可能性が高まります。実際、「専任媒介ではほぼ100%囲い込みの餌食になる可能性が高い」という指摘もあるほどです。

契約選択のポイント

媒介契約を結ぶ前に各契約のメリット・デメリットを理解し、自分の物件に合った契約形態を選びましょう。人気物件や条件の良い物件なら一般媒介で広く募集し、売りにくい物件は信頼できる会社と専任契約にするなど使い分けがポイントです。専任契約を結んでも、レインズへの登録状況や他社からの問い合わせ状況を定期的に確認し、囲い込みの兆候がないか注意します。契約後でも担当者の対応に不安を感じたら、契約期間（最大3ヶ月）満了を待って他社に切り替えることも検討しましょう。

マイナス印象を与える要因

居住中の物件を内覧に供する場合は、生活感まる出しの状態や掃除不足は厳禁です。特にキッチンや浴室など水回りの汚れ、生活臭や散らかった部屋はマイナスポイントです。また、購入検討者から質問を受けた際にすぐ答えられなかったり、要領を得ない対応をしたりすると、買主の信頼を損ねかねません。内覧対応次第で売却の成否が分かれることもあるため注意が必要です。

清掃・準備のポイント

内覧前のハウスクリーニングや片付けは効果絶大です。少なくとも部屋全体を清潔にし、換気・照明で明るい雰囲気を演出しましょう。少し手間をかけて片付け・換気・明るい照明など準備するだけで、清潔で魅力的な印象を与えられます。ペットを飼っている場合は買主に迷惑がかからないようゲージに入れるなど配慮し、余計なトラブルを避けましょう。

コミュニケーションのコツ

内覧当日は笑顔で明るく挨拶し、買主がリラックスして見学できる雰囲気づくりを意識します。居住中物件の内覧は「実際に住んでいる人に直接質問できる貴重な機会」でもあります。「周辺の生活音は？」「日当たりは時間帯ごとにどうか？」「住んで便利な点・不便な点は？」といった質問には曖昧にせず丁寧に答えるよう心掛けましょう。もし把握していない内容を聞かれたら、無理に取り繕わず「後で確認して回答する」旨を伝え、不動産会社を通じて正確な情報提供をします。

契約不適合責任の落とし穴

契約不適合責任とは、引き渡した不動産が契約の内容と適合しない欠陥を抱えていた場合に売主が負う責任のことです。例えば引渡し後に雨漏りやシロアリ被害など隠れた瑕疵が見つかった場合、買主は売主に修繕を求めることができます。売主が応じない場合は代金減額や契約解除、損害賠償請求をされる恐れもあります。引渡し時期を安易に相手の都合に合わせてしまい、自分の引越し準備が間に合わなくなるケースや、理解せず合意すると後日思わぬ追加負担やトラブルに発展しかねません。

重要事項の確認ポイント

売買契約前に不明点は遠慮なく質問し、重要事項説明で説明を受けた内容が契約書に正しく反映されているか確認します。引渡し条件（日時や引越し猶予の有無）や、付帯設備・物件状態の告知事項、契約解除に関する特約までチェックしてください。そのため売買契約時には、物件の状況や契約不適合責任の範囲・期間を明記し、万一問題発生時の対応方法（どこまで修繕するか、損害賠償の上限はいくらか等）も定めておくことが重要です。

契約不適合責任の適切な取り決め

特に契約不適合責任については、責任を負う期間や範囲（例えば引渡し後○ヶ月以内の雨漏りは対象外等）を明確に取り決めます。不動産会社の定型フォーマット任せにせず、必要に応じて交渉・修正を依頼しましょう。大きな金額の取引ですから、その場の勢いで妥協せず、契約条件一つひとつに納得した上で署名押印することが、後悔しない売却の秘訣です。

売却時にかかる主な費用

不動産を売却する際には、仲介手数料、印紙税、登記費用（抵当権抹消など）や測量費用、引越し費用など様々な費用が差し引かれます。これらを計算に入れずにいると、「思ったより手残りが少ない…」と後で慌てる羽目になりかねません。さらに、売却益（譲渡所得）に対しては譲渡所得税が課税されます。不動産売却で利益が出た場合、所得税・住民税として最大で売却益の約20～39％程度（所有期間により税率変動）の税金負担が発生しうるため注意が必要です。

税金の落とし穴

例えば、マイホームを売って3,000万円の利益が出ても、各種控除を差し引いた上で課税所得が生じれば、その一部は税金として納めねばなりません。税額次第では数百万円単位の出費になることもあります。この税金の影響も踏まえずに資金計画を立ててしまうと、売却後に「こんなに税金で引かれるとは思わなかった」と資金不足に陥るリスクがあります。

費用シミュレーションの方法

売却にかかる諸費用リストを洗い出し、概算費用を事前計算しておきます。仲介手数料は成約価格の3%+6万円+消費税が上限ですので、それを目安に算出（例：1,000万円で売却なら約36万円程度）します。その他、登記関連費用や引越し代、測量・解体費用（該当する場合）なども見積もりましょう。

税金対策と計画

税金についても、不動産会社や税理士に相談すれば譲渡所得税の概算を教えてもらえますし、自宅売却なら3,000万円特別控除の適用要件など節税策も確認できます。早めに確定申告の準備も念頭に置き、売却代金から諸費用・税金を引いた「手取り額」ベースで次の住まいの予算やローン返済計画を立てることが大切です。「こんなはずじゃなかった」とならないよう、金銭面の計算は念入りに行いましょう。

囲い込みによる機会損失

囲い込みが行われると、他社経由で「この物件を紹介したい」という問い合わせが来ても担当業者が断ってしまい、売主にはその問い合わせ自体が共有されません。本来なら早期に売れていたかもしれない機会を逃し、結果として売却までの時間が長引く可能性があります。さらに期間が経過すると価格交渉で不利になり、値下げを余儀なくされるケースも多いのが実情です。情報を限定的にしか公開しないことは、売主にとってメリットが一つもなく、大きな損失につながりかねません。

広告展開の確認ポイント

媒介契約が一般媒介であれ専任であれ、物件情報は広く公開してもらうよう不動産会社に依頼しましょう。具体的には、指定流通機構「レインズ」への登録を確実に行ってもらい、自社サイトや主要な不動産ポータルサイトへの掲載も漏れなく実施してもらいます。専任媒介の場合、レインズ登録は義務ですので、登録後に不動産会社から発行される「レインズ登録証明書」を受け取り、自分でも登録内容や取引状況を確認すると安心です。

囲い込み防止の監視方法

「なかなか問い合わせが来ない」と感じたら担当者に広告状況を尋ね、他社からの紹介依頼を断っていないか探りましょう。大手仲介業者の中には両手仲介（自社だけで売買成立）比率が高い会社もあります。両手狙いが蔓延している会社には注意し、必要なら途中で他社に切り替える決断も大切です。情報公開を怠ることなく、できるだけ多くの購入希望者にリーチすることが、高値売却・早期売却への近道になります。

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