初めての不動産売却で失敗しないために知っておきたい売却の流れ

相場調査の重要性

相場を知っておけば、不動産会社から極端に低い価格を提示されても見抜けますし、逆に高すぎる希望額で市場に出して時間を無駄にするリスクも減らせます。また、住宅ローンの残債がある場合は残高証明書などで正確な残高を確認し、売却代金で完済できるかシミュレーションしておきます。

必要書類の整理

必要書類（権利証や測量図、購入時の契約書類など）の整理も早めに取りかかりましょう。事前準備をしっかり行うことで、この後の査定や販売活動がスムーズになります。

査定方法の選択

査定には、机上で物件データだけをもとに算出する「簡易査定（机上査定）」と、実際に担当者が物件を訪れて詳細に評価する「訪問査定」があります。まずは簡易査定でおおよその金額を知り、もっと正確に知りたいと思った段階で訪問査定へ進むのが一般的です。

査定額だけで判断しない

なお、査定額はあくまで目安であり、実際の売出価格は売主の事情や市場動向も踏まえて決めることになります。ここで注意したいのは、提示された査定額だけで安易に仲介会社を決めてしまわないことです。根拠のない高額査定に惑わされず、信頼できる担当者かどうかを総合的に判断しましょう。

契約選択のポイント

それぞれ契約の自由度や報告義務等が異なるため、自分の状況や希望に合わせて選びます。例えば、一般媒介は複数社に依頼でき自由度が高い反面、どの会社も優先度が下がる傾向があります。専任媒介は1社に絞る分手厚いフォローが期待できますが、専属専任媒介では自己発見取引が禁止される代わりに、より迅速で透明性の高い販売活動が担保されます。契約前に各媒介契約の特徴を理解しておくことが重要です。

不動産会社の活動

販売活動ではまず、不動産会社が物件の魅力やターゲット層を踏まえて販売戦略を立てます。戦略に沿って広告媒体への掲載やチラシ配布、同社顧客への案内など広告活動も開始されます。具体的には、指定流通機構のデータベース（レインズ）への登録、各種不動産ポータルサイトへの物件掲載、自社ホームページや店舗での広告、ポスティングなど多彩な方法で買い手を探します。

売主側の準備

売主側でできることとしては、問い合わせや内覧の希望が来たときのために物件の見せ方を整えることです。室内はできるだけ整理整頓・清掃して清潔に保ち、いつ見学希望者が来ても良い状態にしておきます。当日は全室の電気をつけて明るく見せたり、来客用スリッパを用意するなど細かな気配りも好印象につながります。

交渉成功のコツ

交渉で一番多いのはやはり値下げ交渉でしょう。スムーズに話を進めるには、事前に譲れる条件・譲れない条件を整理しておくことが大切です。特に価格交渉では「絶対にこの金額以下では売れない」という最低ライン（ボトムライン）をあらかじめ決めておき、担当の不動産会社にも伝えて共有しておくと安心です。

重要事項説明と手付金

重要事項説明では物件の権利関係や設備の状態、契約条項などが細かく説明されます。不明点があれば必ずその場で確認しましょう。また、契約書の内容もすみずみまでチェックすることが重要です。売買契約が成立した段階で買主から支払われる手付金は、売買代金の一部であり、通常は売買価格の5～10%程度が設定されます。

決済と登記手続き

当日はまず、買主が売主に残代金（売買代金から手付金を除いた額）を支払います。同時に、売主は買主へ所有権移転の登記手続きを行いますが、実際の登記申請作業はあらかじめ依頼しておいた司法書士が代理で行います。売主に住宅ローンの残債がある場合は、この場で買主から受け取った残代金でローンを一括返済し、抵当権を抹消する手続きも司法書士にお願いする形です。

取引完了と諸費用精算

残代金の受領と登記関係が滞りなく完了したら、鍵を買主に引き渡します。これで物件の引渡しが完了し、取引は締結となります。引渡しが終わった後、売主は不動産会社へ残りの仲介手数料を支払い、司法書士への報酬や登記費用など諸費用も清算します。以上で売却の一連の手続きは終了です。

確定申告の必要性

なお、自宅や土地を売却して利益（譲渡所得）が出た場合、翌年に確定申告を行い譲渡所得税を納める必要があります。居住用財産には「3,000万円の特別控除」など税の特例もありますが、これを使っても課税対象になるケースでは売却した翌年の2月中旬～3月15日の期間に確定申告を忘れないようにしましょう。税金や手数料を差し引いた手取額（実際に手元に残る金額）も事前に試算しておくと、資金計画が立てやすく安心です。

1. 査定額だけで仲介会社を選ぶ

ある会社が他社より極端に高い査定価格を提示してきても、安易に飛びついて契約するのは危険です。売却の依頼を取りたいがために相場とかけ離れた高値を伝えてくる業者も存在するので、提示額の根拠をよく確認し信頼できる会社を選ぶことが大事です。結局売れずに時間を浪費したり、後から大幅値下げを余儀なくされる例も少なくありません。

2. 媒介契約の違いを理解せず契約

一般・専任・専属専任の違いをよく分からないまま契約すると、「他の会社にも声をかけたいのに専属専任にしてしまい動けなくなった」「自分で買主を見つけたのに直接取引できずトラブルになった」などの後悔につながる恐れがあります。媒介契約によって、依頼できる会社の数や自分で買主を見つけた場合の扱い、報告義務の有無などが異なります。

3. 価格交渉を曖昧なまま進める

買主からの値下げ交渉や引渡し条件の相談に対し、言われるがまま応じてしまうのも初心者にありがちな失敗です。自分の中で最低希望額や譲歩できる条件を決めていないと、強気な交渉に押されて本当は納得できない条件で契約してしまうことがあります。特に売却スケジュールに余裕がないと足元を見られやすく、急いで話をまとめようとすると価格交渉の余地がなくなり不利な契約になるリスクも高まります。

4. 税金や諸費用を見落とす

売却代金がそのまま全額手に入るわけではありません。不動産売却では仲介手数料や印紙税、抵当権抹消費用、測量費用など様々な費用がかかり、利益が出れば譲渡所得税も課税されます。こうした諸費用を差し引いた手取金額を把握していないと、「思ったより現金が残らない！」と後で慌てることになりかねません。事前に税金・費用についてもしっかり確認し、必要なら税務の専門家に相談するようにしましょう。

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