失敗しない不動産会社の選び方と注意点

販売戦略・姿勢の違い

なぜここまで差が出るのでしょうか。その理由の一つが、会社や担当者ごとの販売戦略や姿勢の違いです。例えば、囲い込み（自社だけで買主を見つけようと物件情報を他社に公開しない行為）をする業者に当たると、本来もっと高く売れた可能性がある物件でも安くなってしまうことがあります。また、広告戦略にも差があり、インターネットやチラシを駆使して幅広く買主を集める会社もあれば、積極的な活動をせず待ちの姿勢の会社もあります。さらに担当者の力量次第で、交渉力や提案力に差が生まれ、売却条件に影響を与えます。

実績の重要性

その会社があなたの物件と同種・同エリアの売却実績を豊富に持っているかを調べましょう。過去に似た物件の成約経験があれば、市場相場を正確に把握しており、スムーズな売却につながる可能性が高いです。逆に近隣での実績が全くない場合、適切な価格設定ができない恐れもあるため注意が必要です。会社の公式サイトやパンフレットで実績をチェックし、査定時にも「同じエリアでの取引例」を尋ねてみましょう。

積極的な宣伝活動

依頼した会社がどれだけ積極的に物件を宣伝してくれるかも重要です。REINS（レインズ）への登録はもちろん、不動産ポータルサイト（SUUMOやHOME'Sなど）への掲載、紙のチラシ配布、SNSでの情報発信など、幅広い広告手段を講じる会社を選びましょう。媒介契約前に、会社の担当者へ「レインズへの登録はしてくれますか？主要なポータルサイトや他社サイトにも物件情報を掲載しますか？」と確認すると安心です。インターネットでの情報発信に消極的な会社だと、十分な購入希望者を集められず売却が長引く恐れがあります。

囲い込みの危険性

「囲い込み」を行わない会社かどうかも重要な見極めポイントです。他社からの購入希望者問い合わせにも快く対応し、自社だけでなく広く買い手を探す姿勢の会社が望ましいでしょう。残念ながら一部の業者は利益優先で囲い込みを行う場合があるため、心配であれば契約前に担当者に直接「御社は両手取引（自社だけでの仲介）はせずに販売活動してもらえますか？」と釘を刺してみるのも有効です。表面的には分かりづらい問題なので、担当者の反応や説明を通じて信頼できる会社か見極めることが大切です。「物件情報を他社にも公開し、幅広く営業してくれるか」を確認し、少しでもはぐらかすようであれば注意しましょう。

専門知識と説明力

最後に、担当者個人の力量・相性も成功には欠かせません。説明が明確で論理的か、質問に即答できる知識と準備があるか、具体的な販売計画や戦略を語れるか、といった点をチェックしましょう。例えば査定の際、「この査定価格の根拠は何ですか？」「販売開始後の集客計画は？」といった質問をぶつけてみてください。優秀な営業担当者であれば、物件の条件や市場動向を踏まえ、いつまでにどのように売却していくかを理路整然と説明してくれるはずです。

コミュニケーションの基本

加えて、コミュニケーションの基本も重要です。訪問時の身だしなみや言葉遣い、こちらの話にきちんと耳を傾ける姿勢があるか、電話やメールのレスポンスは早いかなどを観察しましょう。こちらの希望ばかりに迎合して「大丈夫ですよ！問題ありません！」と耳障りの良いことばかり言う担当者よりも、プロの視点で難しい点は「それは相場的に厳しいですね」等と率直に伝えてくれる担当者の方が信頼できます。誠実で専門知識が豊富な担当者ほど、結果的に満足いく売却に導いてくれるでしょう。

高額査定の罠

明らかに相場とかけ離れた高い査定価格を提示し、「この価格で必ず売ります！ぜひ当社にお任せください！」と契約を迫ってくる会社には注意が必要です。不動産の査定価格はあくまで予想であり、実際にその金額で売れる保証はありません。一部の業者は専任契約を取りたいがために意図的に高い査定額をエサにすることがあります。しかし相場より高すぎる価格で売り出しても買い手が付かず、結局あとで値下げして売る羽目になるケースが多いのです。根拠のない高額査定や「絶対この値段で売りますから！」という精神論だけのセールストークは信頼せず、冷静に相場を把握した上で判断しましょう。

囲い込みの問題

媒介契約後に物件をレインズに登録しなかったり、他社から購入希望者の問い合わせがあっても積極的に取り次がなかったりする会社も避けるべきです。こうした行為は囲い込みによるもので、自社だけで売買を完結させて両側から手数料を得ようという不誠実な姿勢の表れです。囲い込みが行われると、物件情報が広まらず売却に時間がかかったり、本来もっと高く売れたはずの価格を下回ってしまう恐れがあります。特に専任系の契約を結んだ場合はレインズ登録が法的義務ですが、一般媒介では義務がないため「一般契約だから…」と言い訳して登録しない業者も存在します。契約形態にかかわらず「必ずレインズに登録し、他社にも情報共有します」と明言しない会社は信用できません。

基本的な対応力の欠如

基本的なコミュニケーションや説明責任をおろそかにする担当者も問題です。問い合わせへの回答や折り返し連絡が遅かったり、こちらの質問に対して明確な答えやデータを示せなかったりする場合、その担当者に重要な取引を任せるのは不安が残ります。例えば、「この価格の根拠は？」「販売活動の具体策は？」と聞いてもはぐらかされたり、「とにかくお任せください」と根拠のない熱意だけを語るようなら注意です。こちらの話をほとんど聞かず専門用語ばかり並べ立てたり、自慢話ばかりする営業担当者も論外です。また、都合の良いこと（耳障りの良い話）ばかりで、デメリットや課題について一切触れないような担当者も信用できません。誠実な担当者であれば、物件の短所やリスクも踏まえて説明してくれるものです。

期間の確認

媒介契約には有効期間があります。専任媒介契約・専属専任媒介契約の場合、法律上その期間は最長3ヶ月と定められており、契約満了後に売れなければ再契約（更新）するかどうかを決める必要があります。一方、一般媒介契約には法定の期間制限はありませんが、標準的には同じく3ヶ月程度で区切られることが多いです。契約前に「契約期間は何ヶ月か」「自動更新の有無」「更新する場合の条件」を確認しておきましょう。万一、途中で別の会社に変更したくなった場合の対応（期間満了まで解除できないのか等）についても念のため聞いておくと安心です。

報告義務の確認

専属専任媒介契約や専任媒介契約では、不動産会社は売主に対して販売活動の状況を報告する義務があります。専属専任なら少なくとも週に1回、専任なら2週間に1回以上の報告が法律で義務付けられています。一般媒介契約では報告義務はありませんが、熱心な会社であれば一般契約でも定期的に状況報告してくれることがあります。契約に際して「どのくらいの頻度で、どんな内容の報告をもらえるか」を確認しましょう。報告には、問い合わせ件数や内見希望者のフィードバック、広告の反響などが含まれます。しっかり報告してくれる会社なら、売主も安心して経過を把握できます。

費用負担の明確化

物件の広告掲載や宣伝に関する費用負担についても事前に確認しておきましょう。基本的に、レインズへの登録費用やポータルサイトへの掲載料、チラシ作成費用などは仲介業者側が負担し、成功報酬（仲介手数料）の中で賄われるのが一般的です。したがって通常、売主が別途広告費等を支払う必要はありません。しかし念のため「広告掲載や写真撮影に料金はかかるか」「かかる場合はいくらか」を確認してください。優良な不動産会社であればプロのカメラマンによる物件写真撮影や魅力的な広告作成も追加料金なしで対応してくれる場合がほとんどです。もし「広告費○○万円を前払いしてください」などと言われたら要注意です。基本的に仲介会社に支払うのは成功報酬（売却成功時の手数料）のみで、それ以外の名目で費用負担がないか必ず契約前に確認しましょう。

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